品牌4S店二手车业务,这么搞就对了!

　　2016年上半年中国二手车交易情况总体继续保持增长，但是增长速度和过程中的问题也凸显了目前这个行业中存在着很多的“不确定”因素。作为超过50%的二手车资源来源渠道，消费者目前最信任的商业模式，品牌厂家4S店的二手车业务在实际运营中仍有很大的发展空间，那么，4S店二手车业务应该到底该如何经营呢？ 2016年下半年伴随着限迁政策、临时产权、税费平等等因素变化是否会有利于4S店二手车业务的开展呢？

　　首先，中国好技术汽车网校二手车评估师和大家分析一下2016年上半年中国二手车行业政策：

　　1、限迁还需具体执行落地，流通性促进新车销售

　　2、完善二手车交易登记管理制度，二手车经营实际可能

　　3、二手车流通信息平台打通，厂家数据独特性优势减少

　　4、二手车行业信用体系建设，品牌二手车良币效应放大

　　5、二手车统一税收问题将实现起跑线平等，二手车经营机会凸显

　　6、加大金融支持力度，品牌二手车金融服务的春天来临

　　7、积极推动二手车流通模式创新，品牌二手车+互联网出现新机会

　　8、二手车流通管理办法重新修订，新车经销商的权益重分配

　　2016年下半年品牌4S店二手车业务如何开展？

　　在上半年的政策分析中我们不难看出，各个厂家品牌对于置换业务的重视继续加强，几乎所有品牌意识到未来几年得置换者得天下的概念。

　　而实际置换率和真正的盈利能力对于目前的品牌4S店二手车业务就是一个比较难突破的“瓶颈”了，谁能率先突破这一瓶颈，谁就能在激烈的竞争中更具核心竞争力，到底应该如何做呢？
 

　　莫等政策，主动出击

　　政策红利的帮助有限

　　根据上半年政策发布和执行情况以及往年的政策调整实践，预计2016年下半年诸多政策中，关于二手车限迁的取消应该还能进一步提升，但是全国大范围放开可能性不大，其他相关影响到4S店二手车业务的政策不会短期有实质性进展，较多可能是小范围试水，因此各品牌4S店应主动出击做好自身业务，加强与主机厂二手车业务部门的沟通和互动，从一线角度多反馈实际情况，更多的学会用好厂家的各种支持。真正发挥品牌二手车的优势。
 

　　置换辅助，自我救赎

　　电商拍卖无法依赖下如何置换？

　　随着车易拍裁员收缩，优信调整策略，原有的“两拍”派驻大量人员进入4S店这类的“拐杖”会越来越少，这就意味着很多4S店置换业务真的要自己开展想办法了，所以下半年4S店二手车业务将面临着新车降价、促销等对二手车的影响。

　　相对来讲，对于很早就开展品牌二手车体系建设的4S店，原有的规范化品牌管理，渠道管理，置换决策机制，车辆处置标准等业务就将凸显“经验和积累”的优势，对于一些中小品牌或者独立店可能会重新走回与中介公司“承包“的老路上。
 

　　专业管理，机制调整

　　人的问题，系统规范

　　目前各个品牌4S店二手车部门基本上属于“临时应对”偏多，在限购城市还好一些，虽然在投资人层面表示重视，但是实际情况却存在较多的执行困难。我们建议目前现有4S店二手车置换业务进行专业的管理体系整理，比如目前的很多专业管理软件和体系辅导。此外在机制调整方面如人均贡献率，与销售部门的级别，奖惩机制等都需要专业化调整。

　　如何调动相关人员积极公平合理的赚透明的钱，这才是关键。一些厂家品牌二手车成熟的管理系统中，有很多店面反应”复杂“，其实在设计之初的”复杂“就是因为要避免业务规模做大之后的人为”随意“，杜绝各种问题的出现和对于某个人某些人的依赖。
 

　　合纵连横，培训提升

　　不断学习进步和自我提升

　　品牌4S店开展二手车业务不仅要依托厂家的支持，集团的支持，同时更要进行合纵连横的资源和技术整合，如店内的维修、水平事业一体化，二手车电商、培训、技术支持等一系列的合作，实现小而精的团队，做到精兵策略。

　　此外店内二手车培训应该是全方面的实战培训，更多需要实战的演练和案例分析，注重结果导向的实际作用。对于品牌厂家的培训不能培训之后就结束了，更多的店内转训、实战考核、效果落地各种问题要落实，厂家的支持要用到最大化，最好是全员二手车全面重视。
 

　　品牌零售，未来主力

　　认证二手车增值体现在服务端

　　在未来品牌4S店的发展中，置换批发二手车业务基本涵盖成本保障盈亏平衡就是合理的趋势，而补贴收益是短期和不稳定的，只有开展品牌二手车零售才是正经的发展方向，而在品牌二手车方面应加大资金、技术、人才的投入，在新车竞争激烈的阶段，品牌二手车零售将贡献10-25%的经营净利，这将与维修、金融保险、装饰改装等业务并行为未来4S店的主力业务，而依托新车销售获利的时间窗口已经错过。
 

　　数据分析，精细管理

　　非标产品的经营提升

　　品牌4S店的二手车业务不同于新车业务，产品的独特性、差异化，客户的多元化都与新车产品有很大的不同，因此在大数据分析方面需要更多的专业积累和自我提升，比如品牌二手车互联网投放的转化率和平均成交成本测算，零售二手车的库存周期和毛利率，品牌二手车保险贷款比例和回厂维修概率等等，通过大数据实现精细化管理。

　　我们认为在品牌厂家的二手车业务考核中也应该增加对于精细化管理的考核和数据分享的鼓励，实现品牌协同效应，由目前整个行业的较为粗放型的管理提升至依托大数据的精细化管理，开源节流提高效率。
 

　　租赁公司，竞合关系

　　大量零售车源的机会出现

　　在限购之后以及这几年汽车金融、分享经济的发展，融资租赁和各种方式租赁公司成长较快，这类公司迅速的介入了二手车交易，2-3年的准新二手车数量较多，这类车辆进入二手车市场将冲击现有的价格体系，表面看品牌认证二手车也将受到一定影响，但发展趋势如此，品牌品质和服务上下功夫还是4S店的优势。类似于美国、日本等商业模式有成熟的合作案例，同时借助厂家的整体协调，租赁公司与品牌4S店认证二手车合作会实现大量零售车源的良好战略协同，各方互利互惠，同时这部分持续稳定的车源还将为店内带来保险、金融、维修等复合收益。

　　综上所有分析，我们认为中国的品牌4S店二手车业务在2016年仍旧是一个机遇和挑战并存的转型发展期，政策表面明朗，但是在实际层面仍有很多细节。目前面对现状应该是顺势而为，在车源、技术、资金、人才、培训多方面进行务实的储备，不急不躁做好口碑和服务，在拥有车源、品牌、技术至少三项绝对优势的情况下，4S店二手车业务应该更具备发展潜力，用对人、用好人、用能人，用制度约束人，用机制鼓励人，用希望留住人，未来的4S店会有更好的发展，品牌二手车会发展更快。

　　前有传统二手车商的觉醒和改革，后有二手车电商和租赁公司的追赶，中间还有各个品牌之间的激烈竞争，品牌4S店二手车业务是个不简单的技术活，厂家和经销商的相互扶持，共同努力，未来这一角色必将“三分天下而有一”，甚至更强。
 

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