二手车商如何管理好库存，并快速处理长库龄车？

　　二手车商练好内功的第一个关键点就是提升库存管理能力，除了以往简单的库存车辆数量及销售利润统计以外，如何精细化的分析库存数据、了解不同车型的预警库龄、分析不同车型的销售热度，都是我们二手车商需要不断加强的管理点!

　　下面，由中国好技术汽车网校二手车评估师整理分享给各位同行!

　　对于做二手车同行应该都很清楚，如果我们自己不把库存管理好的话，一旦出现周转问题，很有可能出现资金风险。

　　管理好库存的原因大致分为三点

　　第一、提升内部的业务配合效率。

　　因为车辆是各个手续比较多，如果没有把库存管理清楚，必然导致在工作交接的过程中出现效率的问题。

　　第二、沉淀自己内部库存数据

　　不同的车辆平均的库龄是多少，如果平时没有数据积累，在收购的时候很难有准确的判断这个车在我们家到底好不好卖。

　　热卖车型。每个公司有比较冷门的车，大多靠销售人员反馈，很少有老板具体分析到底冷门在哪里、冷门多少时间。

　　第三、找到最适合自己的库存结构。

　　根据每年销售数据和不同类型价格的车综合考虑到底是超跑、10万內的车等哪个类型更适合自己。

　　库存管理在收购和销售环节存在的问题及建议方案

　　收购环节存在的问题：

　　1.货真价不“实”

　　由于收购过程中，收购师对车辆收购价格把握不准，收购价格明显高于行情价，公司在确保一定的利润前提下，会将此车辆销售价格，定价也高于行情价，导致销售人员很难以对应的售价销售，久而久之，车辆成为长库龄车。

　　※ 建议方案：这种原因，对于有着丰富经验的收购师来说问题不是很大，但遇到每年的新款车型时，市场上并没有太多的参考数据时，需要收购师有着自己的定价流程，例如：询问有经验的同行、参考新车4S店报价与成交价、参考二手车评估软件报价、综合考虑后定价,对于已有的长库龄车，如果公司资金压力较小，同时销售能力不错，则可以继续在公司销售，若公司资金压力较大或销售能力达不到时，则进行降价销售或批发是更好的选择。

　　2.价实货不“真”

　　收购师收购的车辆在行情价范围内，但由于评估时未能发现隐在的车况问题，导致收购的车辆实际价值远小于收购价，因此公司虽然定了相对合理的市场行情价，但也会因为客户看车时，因车况而导致不能及时销售，这也是导致长库龄车的一种原因。

　　※ 建议方案：公司对车辆车况评估需要制定收购评估标准与流程，必要时，需要为收购师提供车辆评估人员，减小被坑的风险，同时也需要收购师学习市场上的评估知识，提升自己的业务能力。如果车商以隐满车况，将车以次冲好销售给客户，那只是获取眼前利益，客户早晚会发现问题，发现后，公司品牌损失的利益，远远大于你获得的那点利润，因此这种做法对于二手车商向互联网化转型、打造自己的品牌口碑非常不利。

　　3.货真价实但冷门

　　收购师收购的车辆车况，价格都非常合理，但车型或车辆颜色等因素非常冷门，也会因为公司销售集客能力有限，而导致该车长时间难以出售，形成长库龄车。

　　※ 建议方案：对于冷门车的定义，不同公司因销售能力，市场情况存在区别，需公司根据以往数据，或当地同类车辆反馈，对冷门车进行标识，公司需要整理冷门车数据库(集少成多)或统计出公司车型销售能力排行，让收购师清楚，公司的销售强在哪，弱在哪，同时收购师遇到冷门车时，需对收购价格进行合理的控制，综合考虑后决定是否收购。

　　销售环节存在的问题

　　销售员未能及时能已销售或预定的车辆进行标识，并通知公司同事，导致已出售的车辆，其他同事还在销售，其次销售员未能及时根据库龄时间来通知公司调价、甚至不清楚车辆手续状态，影响客户提车过户体验等

　　如何处理好长库龄车?

　　1.首先老板要调整好心态

　　长库龄车较多的商家，询问老板为什么不处理时，经常听到的回答是“亏太多，舍不得处理呀，放公司再卖几天吧，也许有客户来!”，的确也许会有客户，但我们得看这个概率有多大，这需要公司权衡考虑，关键问题是很多公司是有调价机制的，但调价到老板处审核时，很多都是因为老板看了调价后“小心眼”，舍不得降价，而导致车辆只能继续在公司“守株待兔”，这是导致长库龄车形成的一个很重要的原因。

　　2.定期分析收购收购和销售数据逐渐形成库龄界定表

　　收购团队与销售团队需要定期(每月)讨论车辆销售情况与收购资源情况，提升客户需求与收购车源的匹配率

　　3.对公司长库龄车进行界定

　　长库龄车的天数，根据公司销售历史、同类车商的销售情况、不同品类的销售情况、不同价格区间车辆的销售天数进行分析界定

　　分析得出以下的参考表格

　　4.调整好公司销售与收购环节，方便调价的执行

　　制定及时调价制度：公司对车辆初次销售定价后，但因有些车型每天都会有价格波动，公司并没有针对行情把车辆售价调到合理的范围，导致车辆由原来的货真价实变成了货真价不实，这种价不符合行情的情况，进入一个恶性循环，让不实的这个差价部分值越拉越大，最终自然会让销售员难以及时售出，成为长库龄车。

　　※ 建议方案：

　　此问题是公司长库龄车形成的主要原因，因此车商老板们非常有必要在公司制定调价制度，给出两种参考方案：

　　公司让专们团队负责库存的调价工作(或由销售经理与收购经理组成)，每月定期(一般2-3次，不同公司根据需要确认调价次数)，对库存按市场行情重新调价，以确保车辆达到“货真价实”，同时销售员根据与客户看车过程中的反馈，是否符合市场行情，及时通知调价部门。

　　由库存车辆收购的收购师自己负责调价工作，领导进行审核，库存车辆每月定期由收购师自己对车辆按市场行情重新定价，并及时通知相关部门，同时销售员根据客户看车过程中的反馈，是否符合市场行情，及时通知对应的收购师调价。

　　解决提成规则与考核问题：由于有些公司制定的销售提成规则较单一，只从车辆销售利润中提成，当车辆的利润较低(甚至亏钱)，提成也会很低，导致销售员对长库龄车销售兴趣不大，在给客户推荐时销售员都比较喜欢推荐同品类车中，提成较大的车辆，甚至有意避开提成较少车辆，久之，提成较少的车辆逐渐变为长库龄车。

　　※ 建议方案：

　　公司需要制定处理长库龄车的奖励机制，提升销售员对长库龄车的销售激情，不同公司根据实际情况制定提成机制，以达到让销售员有足够销售长库龄车激情为准：

　　销售一台长库龄车，固定多少钱(价格根据不同档次，不同库龄长度而定)

　　销售一台长库龄车为一般车龄车辆的提成X倍等(倍数根据公司实际情况而定)

　　有些公司有着很好的提成制度，但现实情况是领导在考核时，并没有按当时的机制进行考核，让所谓的提成制度成为了空架子。如果制定了各种制度，却不执行，就算再完美的制度也是白搭，当然如果发现制度有问题，也必须及时调整，并通知全员。

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