二手车创业者必看，回到原点，寻找初心

　　人人想创业，人人都有致富梦！但有多少人真正能跨出这一步，从而走向成功，我不得而知，只是个人觉得创业不能溶入太多的情怀，要说创业者谈情怀，多多少少都带有一定的商业目的。这里所说的商业目的，并不是贬义词，是创业者迫于某种需要，主动的或者被动的做出的一定程度的包装而已。个人觉得，情怀最终有人来买单，也就达到了目的之一了吧。二手车行业的众多创业模式中，有多少创业者是真的有情怀去做自己想做的，有多少创业者是人云亦云跟风赶时髦，有多少创业者真的有自己的核心产品或者技术呢？

　　当所谓的二手车电商风起云涌的时候，有多少的创业者蛊惑着投资人，亦或者有多少的投资人追赶者创业者，讲着不太相同的故事，做着大抵差不多的事情，却美其名曰的自己给自己打上一个无比荣耀的旗号——我要改变这个行业——这或许就是所谓情怀的一种包装吧。B2B、B2C、C2B、C2C，只要B和C两个字母能排列出来的“模式”，应有尽有。如今，几年时间转瞬即逝，风起云涌依旧没能改变现状，有的平台已经死去，有的平台苟延残喘，有的平台高调呼喊，但依然还有新的平台刚刚诞生。

　　我听说，曾经有一个二手车的创业者在即将做的二手车创业项目的前夕，心急如焚，激动万分，辗转反侧，难以入眠，好像“如果明天我不去做这个项目，我将失去拯救二手车行业的机会了”，机不可失。当他终于走在二手车创业的路上的时候，他突然发现，原来这条路远没有想象的那么简单，不需要那么着急，慢一点或许更好，只要活着就有机会。

　　而实际上，二手车创业这条道，就像一场马拉松晒跑，根本快不起来，谁先快，谁先死。

　　再当二手车第三方机构的创业潮涌现的时候，又一次的重演电商平台创业期的剧情。一夜间，估值、检测、延保、物流、车务、金融、IT系统、教育培训等围绕二手车交易相关的第三方服务机构像雨后春笋般的涌现了出来，谁的产品真的能让人夜不能寐的完胜其他竞品呢？或许有的创始人压根自己都说不清楚自己的产品特色，仅仅是有些资源和人脉罢了。

　　有了电商、车商、第三方，就可以打造二手车供应链模式，显现交易闭环了吗？要知道，二手车行业没有供应链一说，因为没有批量的车源提供者，至少现阶段是这样。有人说金融可以，比如说融资租赁，但还需要太长的时间，哪家创业公司能够耗得起等待的时间呢？

　　如果非要说有，只能算是4s店了，尽管也很分散无序，但那是车辆置换的第一线，也是二手车源的必争之地。整合4S店二手车资源，将比等待金融生产二手车快得多。

　　那么能够有效整合4S店、车商资源，并且具备优良盈利能力，或许是将来成功的二手车电商平台必备的条件之一。

　　还有多少创业者，正在窥探行业的漏洞，伺机填补捡漏，再用一个不一样的情怀去写一个不一样的BP，然后再去做一件看上去“与众不同”的事情。

　　二手车行业，还有哪些项目等待去挖掘和“发明”呢？

　　面对众多的投资项目，面对眼花缭乱的商业计划，投资人眼里如何看待创业者的呢？坐下来，静下心，跟着我一起来认真的读一读，细细的口味一下吧！

　　一、配得上

　　现在很多的创业者都谈情怀，但在我看来情怀就是指高回报。不管是对于你自己，对于你的合作伙伴，还是对于你的投资人来说，情怀就等于高回报。一个回报一千倍、一万倍的企业不会没有情怀；一个回报0.1倍的企业，也不会有什么情怀。

　　之前也有人问我，怎么获得投资？

　　查理·芒格（Charlie Thomas Munger）说了一句很经典的话，“你怎样才能找到一个很好的女神，怎样才能找到一个很好的男朋友？”答案就是让你能够配得上对方。

　　如果有人问我如何获得投资，作为一个在投资界混了15年以上的投资人，我可以教你一些获得投资的「坏招」。但是，基本的正路还是，你值得这笔投资，你值得一个好的投资人去投资你。

　　对于一个投资人来讲，最难受的不是亏钱，而是被人骗了。被人骗钱有两种情况，一是他存心想骗你，还有一种情况是行骗的人都不知道他在行骗，因此作为一个创业者，在创业的时候一定要明白自己在干什么。
 

　　二、原点与能力圈

　　判断一个项目我会用PMRP模型去思考：

　　Product（产品）：解决真正的需求。产品和需求永远是在一切模式和创业路径之上的。

　　Model（模式）：第一宇宙速度。好的项目需要有一种能够扩张也能够稳得住的模式。在产品能够解决真正需求的前提下，投资人在投资的时候不知道这个项目在竞争市场上是否是唯一的，在同类型项目中是否是最值得投资的。这时候投资人就需要看这个项目的模式，是否能够低成本、高效率地生产，这种模式是否能够持续带来回报。

　　Road（路径）：产品=>模式，即怎么走到自己的模式上面去。有时候模式很好，例如我的模式是要让电脑有很快的速度很大的容量，但是要怎么去达到，怎么去超越那些已有的大公司?模式和路径是在创业过程中需要深入思考的。

　　People（人才）：深入、执着和灵活。说到投资，很多都是在投人。好的创业者应该有辩证的素质。首先，他对用户的了解要很深入；其次他需要有执着和灵活，这个没有具体的标准，一方面创业者能够坚持自己的路径，另一方面创业者也需要能够灵活变通，这是一个很辩证的事情。

　　最近我看到有很多的创业者都在追逐风口，对于这个现象，我想从另外一个角度跟你分享一下所谓的原点和能力圈的关系。如何寻找一个需求？

　　我认为其实最核心的、最有效的办法不是去外面找，而是你要反省自己。我到底是谁，我怎么长大的，小时候的爸爸妈妈、爷爷奶奶、外公外婆是怎么把我带大的，我有什么经历？一个人通过发现自己的原点来找需求，远远比他去外面找需求要实际得多。

　　其实我觉得中国并不缺创业机会。为什么？因为中国的痛点很多。比如程维之所能做出滴滴，一个现实原因就是中国人打车的这个需求足够痛。但是如果你不经常打车，就发现不了这个需求。

　　任何一个创业者都要想想，我凭什么能够做这个事？我的原点在什么地方？我为什么能够把握住这个产品？

　　另外很重要的一点就是能力圈。我做投资，出了我的能力圈可能败得鼻青脸肿。作为创业者也一样，你如果不在自己的能力圈里面创业，其实也非常容易失败，而且也会败得鼻青脸肿。

　　能够不断地扩大自己的能力圈，这是年轻的创业者相对于年长的创业者、包括相对于投资人来说，一个很大的优势。在不断扩大能力圈的过程中，你肯定能找到某种需求，剩下的就是付诸行动了。

　　怎么去寻找真实的需求？不是去外面疯狂瞎跑，不是去外面追风口。

　　我对中国的创业，包括追风，有天然的反感。追风真的不是一件好事。如果创业没有方法，没有自己回归的精神，总靠追风其实是非常不靠谱的一件事。当然我也不想说的这么绝对。如果你是一个天才，你自然可以去尝试。

　　如果你能力到了一定地步，可以去找风口；但是如果能力没有到，我觉得还是应该回归原点，研究需求，赚你自己应该赚的那份钱。而且作为一个创业者来说，成功并不一定要用金钱来定义、用回报的倍数来定义。创业成功是找到一个原点、找到一个需求，解决它并创造出价值，它自然能帮你赚到钱。

　　我所讲的需求、内省、原点，这些东西涉及你的一生。人只活一辈子，没有必要跟着风口生活，除非你是天才。毛主席就是天才，他从一个小山沟出来，成为一个国家的主席，你没有必要模仿。如果你不是乔丹，你学习乔丹的动作，会连篮框也摸不着。创业投资里有很多辩证的学问。
 

　　三、商业模式

　　能不能赚钱，能不能成功，能不能活得幸福？你要认清自己，找到一个靠谱的需求、做一个真实产品和服务，这样成功率会大些，做成以后你的满足感也会一样的大。

　　那么能不能发大财？这其实跟商业模式的关系非常大。一说发大财，很多人都会非常激动。但其实你仔细想想，很多事都是命。什么意思？有一些模式注定能够发大财，有一些模式就发不了那么大的财。你生在什么地方，你创业的原点和原则是什么，可能百分之七八十决定了你的模式是不是一个发大财的模式。

　　这个时候作为一个创业者，一方面你需要非常的坚持，你需要坚定地说我一定能把这个事做成，能坚持做一个好的产品、做一个对社会有用的产品。如果你有一个很宏伟的理想，你去实现它，满足了很多真实的需求，未来十年以后上市赚很多钱，那不叫贪，那叫情怀。

　　举几个商业模式的例子：

　　1）、麦当劳：供应链的控制力。有人认为它的商业模式是连锁经营，但是现在很多的企业都是连锁经营，但麦当劳确实其中独一无二的，这是由于它的供应链商业模式。供应链保证了低成本和稳定的质量，在有一个很完整的供应链的前提下，它做的汉堡不是最好吃的，但是，它是在有两万家连锁店的企业中做汉堡中最好吃的。同时麦当劳的供应链中可以按件计数，这样的商业模式对于每个门店都有较强的控制力。

　　2）、淘宝：平台模式，作为卖家和买家中间的平台。很多公司都是这样的商业模式，例如VISA卡，持卡人越多，就会有更多商家愿意用这张卡；而同时越多商家愿意用这张卡，就会有越多持卡人。

　　3）、运通：虚荣心，平台，团购与信用。关于虚荣心，运通做到了让用户掏出一张运通卡就认为很牛；关于信用，运通的用户是美国最高的信用群体，是美国最富有的群体，其在信用上便有较高的保证。

　　淘宝、微信，我认为它们是真正好的商业模式。淘宝的优势是什么？买的人越多，卖的就人越多，会形成天然垄断。作为一个创业者，一定要想清楚自己做的到底是什么事。有很多的创业者都说过，淘宝的页面其实不是最漂亮的，甚至有点不漂亮，或者说有一点太直白了。

　　但这并不影响淘宝拥有一个非常优秀的商业模式。它离钱很近，只要买东西就要花钱，只要花钱淘宝就有广告这个导流的生意，就会赚钱。所以淘宝赚钱非常轻松。所以，能不能赚大钱就要看你的商业模式是不是一个优秀的商业模式。这个跟马云的原点——产品信息服务是相关的。

　　作为一个创业者，其实重要的不是去优化页面，也不是给你的团队打鸡血，而是要持续不断思考，思考你们的模式是不是真的能够做大？我对好的商业模式有一个判断标准，就是越做越轻松的模式就是好模式，越做越累的模式都不是好的模式。

　　最后我总结一下，什么叫情怀？理科生的情怀就是回报高。怎么找需求？回到你的原点找需求；另外就是模式，作为一个创始人来讲，一定要思考模式的问题。一个伟大公司找到一个能够翻倍的、翻一千倍一万倍的商业模式，才能够带领团队持续作战，才能够给团队打鸡血，因为谁也不傻。你要找到一个好的模式点才能够把模式做大。如果做不大也没有问题，你就做一个小公司。

　　不要一上来就找很多副总，你找两个副总，把日子过好，满足社会的某些需求。绝大多数人创业的时候应该做产品型创业、做技术型的创业，而不是做商业模式创业。一定要找一个有回报的模式。只有一两家公司、在一个领域，能够形成天然垄断或者形成某种优势。
 

　　对创业者的3个建议：

　　1）、有一个夜不能寐的新产品再去创业。这个需求一定要很刚性，是一个真正的需求。

　　2）、不要因为好胜心，嫉妒心创业，也不要跟随现在的创业时髦去创业。

　　3）、红海和蓝海里都可以创业。在红海里，如果你有很过硬的技术，你也可能占据市场。华为就是一个很好的例子。
 

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