感悟二手车行业的“黑”与“白”

　　“……心生而言立，言立而文明，自然之道也。

　　……易曰：鼓天下之动者存乎辞。辞之所能鼓天下动者，迺道之文也。”

　　                                     ------梁　刘勰

　　之所以写下千年前的南朝刘勰的这两句话，就想说明下面的文字都来自于亲自体验后的感悟，并且想让这些文字能鼓动二手车行业的进化!

　　进入二手车领域已经有15年了，刚进入时就被这个行业任然留有居间行业流传千年的“袖里乾坤”的做法深深“吸引”，无论你是多精明的人，如果不是所谓的“行里人”，你永远弄不明白“黑白两手”的操作大法。所谓的“黑”与“白”就是不能让你知道或者其他人知道的信息就是“黑”，能让你知道或者可以公开放在桌面上的信息就是“白”，从业者能否赚钱，全在这“黑”与“白”的操作上，这也是这个行业的“魅力”所在，让你一旦踏入，就会有“一入侯门深似海”的感觉，欲罢而不能!但乱花迷人眼，只是不要被这“黑白”竖起的魔障乱了心智、失了方向!

　　当然，除了这“黑”与“白”还有介于这黑白之间的“灰”，处在这“透”与“不透”、“白不白”、“黑不黑”之间，更有了些哲学韵味儿，也有人习惯称之为“灰色经济”。

　　象古玩、珠宝、玉石、绘画等等，在不同的人眼里具有不同的价值，区别在于“懂行”与“不懂行”，黑白混成的“灰色”只是迷了外行人的眼睛，苦了不懂行的盲目追求“价值”的人，往往成了“冤大头”，成了“接盘侠”。而二手车却与这些有很大的区别，它只是一个大众化的“消费品”，就商品本身来说不具有神秘性，但它的“个性化”和“复杂性”使认识二手车也具有了一定“门槛”，让它也可以被操作、被利用进行资本的游戏。

　　“黑”、“白”之于客户

　　车主想要出售自己的爱车，除了有限的朋友熟人资源外，把车卖给下一个直接用户是有很大难度的，于是就有了“中间商”，在车主接触到下一个买主之前，你只能接触到“中间商”，无论是开实体店的中间商还是号称不是“中间商”、不赚差价的“电商”，他们都会在买主和卖主之间竖立起一个“屏障”，让双方的信息只对他们公开或必须通过他们的渠道沟通，这样有利于实现“中间商”的利润。被黑白相隔的客户，实际上并不在乎你中间商赚了多少钱，他们似乎更在乎“公道”，而“公道”的体现是“规则”，比如做收售二手车的中间商，车主和买主只要分别与你谈好价格、彼此接受就可以了，并没有很多的让客户不适的感觉;而对于做寄售等业务的中间商，只要和客户谈好寄售价格和服务收费规则就可以了，也似乎没有什么让人不爽的问题;但问题是不要在“规则”之外再玩儿什么花样儿，比如玩儿“两块屏”的拍卖，一旦被捅破，将会是“泰山崩于前”的感觉，这就难怪一个“3.15晚会”就将一个如日中天的企业送上了“断头台”。

　　中国好技术汽车网校二手车评估师提醒您一定要记住：对客户来讲没有“黑白两手”、没有“潜规则”，只有“规则”! 你玩儿“黑白”客户就将避你而去!

　　一次典型的经历

　　2015年底，我一个朋友准备长期入驻北京，可是由于北京对外籍车出行的严格限制，朋友不得不考虑出售他的陕牌座驾，于是委托我帮他搞定，为了省心我找了一个中间商，而这个中间商又找了一个外地的中间商，最终找到了一个客户，价格我是事先和中间商谈好的，我要卖某个价钱。中间商带着买主客户来看车时，我就感到了他们的紧张和“良苦用心”，他们生怕我和买主直接对话，三个中间商兄弟轮流“陪着”我和买主，不让我和买主有单独、直接接触的机会。买主看好车后，钱的支付也是先支付到中间商账户，再把我要的车价部分转给我。这是一个典型的通过“黄牛”售车的例子，整个过程充满着“神秘”，给我和客户总有“是不是会被骗?”的感觉，一旦将来哪位朋友和我谈起这辆车的售价，如果有任何哪怕微小的疑问，我都有被骗的感觉，感觉自己吃亏上当了。

　　这个例子中“黄牛”中间商对销售价的“暗箱”操作，对我来讲，买主的给价完全处于“黑”暗之中，我根本看不到，同样，我的售价对于买主也是出于“黑”的一端，“白”的只对于中间商，所以他可以两手操作，但对于客户来讲，这实在是一种恶心的体验吧!

　　“黑”、“白”之于经销商

　　二手车行业的发展已经逐渐走出“黄牛经济”时代，逐步走入“经销商经济”时代，但它还没有完全摆脱“黄牛经济”的特性，它的“黑白”特质对于经销商依然呈现出一条“灰色”的地带，使经销商的BOSS们大为头疼，管理上甚至使出了“洪荒之力”都没什么效果，要么没有业务量、要么投资者赔钱，那条黑白组成的“灰色地带”成了BOSS们眼中的“无底洞”和“心头疼”!

　　这种状态让我想起了大学了讲的《控制论》中的著名的“黑箱理论”，我们不清楚一个体系是一种什么样错综复杂的结构、也不知道是什么样的机理决定着这个体系的输出，那么这个体系对于我们就是“黑箱”，我们总是希望这个“黑箱”体系输出我们想要的结果或者输出有利于我们的结果而不是相反，我们可以做的就是影响这个“黑箱”体系的输入因素，调整这些因素，看会对输出结果具有什么样的影响，通过不断调整输入因素，对比不同条件下对结果的影响，找出其中的“函数关系”(规律)，将这种关系函数应用到我们的实践。

　　这个说来太学究了，但有助于给我们解决问题指明方向。在二手车这个体系中，输出是企业追求的利润和个人追求的利益，白的部分是企业的利润，所有人都会知道，属于公开透明的部分，黑的部分是个人的利益，人人都不想让别人知道，属于“灰色地带”的部分。做企业的希望白的部分输出的更多或能至少满足自己追求的目标，整个“暗箱”中的运行实际上是个“利益”分配的过程，但当关闭了个人利益的阀门的时候，公司利益也便不存在了，因此，公司只能调整你的输入因素去影响输出结果朝有利于自己的一方输出，而不要试图去改变“黑箱”内的结构，做费力不讨好的事情!

　　那么经销商可以调整的因素有哪些呢：影响人力的因素是——考核制度和绩效激励;影响规模的因素——场地和资金;影响效率的因素是——规则或者模式。对于不同的企业或不同的环境，起作用的因素或效力也不同，需要在实践中去验证并修正。

　　阳光下也有“黑”与“白”，也有阴影，有阴影部分才能让整个生态充满生机，否则，全是阳光，只能形成沙漠了，千万不要让你的企业“沙漠化”!

　　“黑”、“白”之于资本

　　近两天惊爆微信朋友圈的无疑是郑州的“启乘二手车”关门的消息，这个曾经月销量超过300辆二手车、库存超过400辆的企业，成立不到3年，却在一夜间关门。能够让一个企业一夜间关门歇菜的只有“资本”这个巨手了!启乘的实际控制方有融资性担保公司和P2P平台背景，将用于融资的资产注水放大是免不了的事情，据说实际不到9000万的库存却在银行贷到了1.6个亿，挪用资金和自融资的嫌疑是跑不掉了，因此，提供资金的人人网抢在风险发生前实际控制库存抵押物——库存二手车用于抵消自己的损失，这样也就让启乘走到了尽头!

　　二手车的“个性化”特征和其价格的“黑”“白”特质，让库存二手车很好地充当了融资方可以“操作”的融资物，其价值气泡吹的越大，就能融到越多的资金，为挪用埋下了伏笔。这也是二手车经营者的悲哀，被资方吹大了的气泡，迟早要破灭的，但摧毁的确是二手车人的事业，二手车创业者正式由于行业的黑白造成的“灰色”，成了资本可以利用的工具，不断地可以演绎新的“故事”，完成击鼓传花的游戏。

　　“成也萧何败也萧何”，这里唯一不幸者是那些被利用者，当然，有利用价值也不错，问题是不要在被利用之后被毁灭!

　　“黑”与“白”本是相对的概念，哲学的辩证原理也能帮助我们理清这复杂的关系，处在黑白的世界，最主要的是要弄清自己想要的东西，把握可以利用调整的资源，不自欺欺人、不掩耳盗铃，遵循“规则”、尊重利益分配的原则，二手车事业才能成为你自己的“事业”!

　　二手车事业魅力无穷!
 

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