二手车评估师教您如何减少库存车

　　作为二手车商最担心的就是收了个好“包子”却一直在手上“煮”着，不论是资深二手车商还是刚入行的新人，在经营过程中，车库里难免会因为各种原因导致部份车辆库龄较长，而长库龄车将直接影响单车利润，甚至是导致亏损，那么如何才能够让车库中尽量减少长库龄车，同时在出现了长库龄车后，是继续放在车库中守株待兔，还是忍痛割爱，低价处理，下面，中国好技术汽车网校高级二手车评估师教您如何处理才是最合适的?

　　中国好技术汽车网校高级二手车评估师根据车商反馈整理以下价格档次车辆，最佳库龄区间与长库龄车天数，仅供参考!

　　下面中国好技术汽车网校高级二手车评估师将对内部因素的每个环节，产生长库龄车的原因进行详细的分析，并给出改进建议方案。

　　一.收购环节：

　　1. 货真价不“实”：由于收购过程中，收购师对车辆收购价格把握不准，收购价格明显高于行情价，公司在确保一定的利润前提下，会将此车辆销售价格，定价也高于行情价，导致销售人员很难以对应的售价销售，久而久之，车辆成为长库龄车。

　　※ 建议方案：这种原因，对于有着丰富经验的收购师来说问题不是很大，但遇到每年的新款车型时，市场上并没有太多的参考数据时，需要收购师有着自己的定价流程，例如：询问有经验的同行、参考新车4S店报价与成交价、参考二手车评估软件报价、综合考虑后定价,对于已有的长库龄车，如果公司资金压力较小，同时销售能力不错，则可以继续在公司销售，若公司资金压力较大或销售能力达不到时，则进行降价销售或批发是更好的选择。

　　2. 价实货不“真”：收购师收购的车辆在行情价范围内，但由于评估 时未能发现隐在的车况问题，导致收购的车辆实际价值远小于收购价，因此公司虽然定了相对合理的市场行情价，但也会因为客户看车时，因车况原因而导致不能及时销售，这也是导致长库龄车的一种原因。

　　※ 建议方案：公司对车辆车况评估需要制定收购评估标准与流程，必要时，需要为收购师提供车辆评估人员，减小被坑的风险，同时也需要收购师学习市场上的评估知识，提升自己的业务能力，对于已有的长库龄车，参考第1点。

　　在此中国好技术汽车网校高级二手车评估师强调，如果车商以隐满车况，将车以次冲好销售给客户，那只是获取眼前利益，客户发现问题，只是时间问题，发现后，公司品牌损失的利益，远远大于你获得的那点利润，因此这种做法对于二手车商向互联网化转型，打造自己的品牌口碑非常不利。

　　3. 货真价实但冷门：收购师收购的车辆车况，价格都非常合理，但车型或车辆颜色等因素非常冷门，也会因为公司销售集客能力有限，而导致该车长时间难以出售，形成长库龄车。

　　※ 建议方案：对于冷门车的定义，不同公司因销售能力，市场情况存在区别，需公司根据以往数据，或当地同类车辆反馈，对冷门车进行标识，公司需要整理冷门车数据库(集少成多)或统计出公司车型销售能力排行，让收购师清楚，公司的销售强在哪，弱在哪，同时收购师遇到冷门车时，需对收购价格进行合理的控制，综合考虑后决定是否收购。

　　二.整备环节

　　车辆收购完成后进入整备环节时，由于不同的公司整备的服务不同，有些车商公司内部有整备部，有些车商是跟维修公司合作进行整备，对于公司内部整备一般影响不大，公司可以统一管理。与维修公司合作时，可能会出现一些因维修整备公司原因、公司双方沟通问题、对于整备达到的标准定义等问题，导致车辆未能及时上架，而对库龄产生一定的影响。

　　※ 建议方案： 对于与外部整备维修公司合作时，需对整备环节与对方沟通清楚，并制定合理的流程，同时对各种整备细节需达到的标准，达成一致，以免后期导致不必要的纠纷。

　　三.牌证管理环节

　　大部份商家在车辆收购到销售过程中会涉及到三方过户，经过A、B环节(如下图)

　　但部分地区与寄卖一般只经过C环节，每次过户时都需要双方的相关资料(身份证、行驶证、车辆登记、交强险保单、购置税本及购置税发票等等)，缺一不可，而客户总会因为各种原因缺失或忘带一些资料，同时再加上相关部门过户时需要预约等各种蛋疼规定，导致过户时间变为少则3天，多则半个月，甚至因为过户时间长导致客户退车。

　　※ 建议方案：对于国家政策或相关部门的规定，中国好技术汽车网校高级二手车评估师表示无能为力了，但对于因客户忘带或缺失证件而导致问题，则需要公司制定过户的流程，详细列举证件列表，并在办理过户前一天与客户进行确认，必须要求牌证或销售人员通过合适的方式与客户沟通清楚，对于客户忘带证件问题，这肯定不全是客户问题，更多应该是公司牌证或销售人员未能与客户沟通清楚，我们不要责怪客户不够细心忘带证件，如果一个业务员的客户出现多次忘带证件情况，业务员则需要好好反思一下!

　　四.销售环节

　　1. 及时调价制度与执行问题：公司对车辆初次销售定价后，但因有些车型每天都会有价格波动，公司并没有针对行情把车辆售价调到合理的范围，导致车辆由原来的货真价实变成了货真价不实，这种价不符合行情的情况，进入一个恶性循环，让不实的这个差价部分值越拉越大，最终自然会让销售员难以及时售出，成为长库龄车。

　　※ 建议方案：根据中国好技术汽车网校高级二手车评估师的走访确认，此问题是公司长库龄车形成的主要原因，因此车商老板们非常有必要在公司制定调价制度，目前中国好技术汽车网校高级二手车评估师给出两种参考方案：

　　A. 公司让专们团队负责库存的调价工作(或由销售经理与收购经理组成)，每月定期(一般2-3次，不同公司根据需要确认调价次数)，对库存按市场行情重新调价，以确保车辆达到“货真价实”，同时销售员根据与客户看车过程中的反馈，是否符合市场行情，及时通知调价部门。

　　B. 由库存车辆收购的收购师自己负责调价工作，领导进行审核，库存车辆每月定期由收购师自己对车辆按市场行情重新定价，并及时通知相关部门，同时销售员根据客户看车过程中的反馈，是否符合市场行情，及时通知对应的收购师调价。

　　同时中国好技术汽车网校高级二手车评估师经过深入了解发现，长库龄车较多的商家，询问老板为什么不处理时，经常听到的回答是“亏太多，舍不得处理呀，放公司再卖几天吧，也许有客户来!”，的确也许会有客户，但我们得看这个概率有多大，这需要公司权衡考虑，关键问题是很多公司是有调价机制的，但调价到老板处审核时，很多都是因为老板看了调价后“小心眼”，舍不得降价，而导致车辆只能继续在公司“守株待兔”，这是导致长库龄车形成的一个很重要的原因。在此小编想说，对于这种情况，有调价制度却不执行的老板们严重浪费了公司调价人员的时间，调价人员幸苦的工作，却没有对公司产生良性的影响。

　　2. 提成规则与考核问题：由于有些公司制定的销售提成规则较单一，只从车辆销售利润中提成，当车辆的利润较低(甚至亏钱)，提成也会很低，导致销售员对长库龄车销售兴趣不大，在给客户推荐时销售员都比较喜欢推荐同品类车中，提成较大的车辆，甚至有意避开提成较少车辆，久之，提成较少的车辆逐渐变为长库龄车。

　　※ 建议方案：公司需要制定处理长库龄车的奖励机制，提升销售员对长库龄车的销售激情，不同公司根据实际情况制定提成机制，以达到让销售员有足够销售长库龄车激情为准，中国好技术汽车网校高级二手车评估师给出以下参考：

　　A. 销售一台长库龄车，固定多少钱(价格根据不同档次，不同库龄长度而定)

　　B.销售一台长库龄车为一般车龄车辆的提成X倍等(倍数根据公司实际情况而定)

　　然而中国好技术汽车网校高级二手车评估师经过深入了解后再次发现，有些公司有着很好的提成制度，但现实情况是领导在考核时，并没有按当时的机制进行考核，让所谓的提成制度成为了空架子。在此中国好技术汽车网校高级二手车评估师再次强调，如果制定了各种制度，却不执行，就算再完美的制度也是白搭，当然如果发现制度有问题，也必须及时调整，并通知全员。

　　分析完以上内部原因，对于外部原因，我们车商往往很难控制，因为外部市场因素比较复杂，涉及到厂商制度变动、新车价格波动，当地4S店促销、甚至当地同类车商促销活动等等 原因，都会给公司带来一定的影响。

　　针对外部因素，中国好技术汽车网校高级二手车评估师给出以下建议：

　　对于公司领导层，需要加强对市场资讯的了解与培养对市场的敏感性，因为对市场的敏感层度，是决定公司发展方向的一个强有力参考因素，同时也决定了公司对遇到外界因素时，自身的调整反映速度!

　　例如：公司领导层可以每月在会议中，总结自己关注到的市场动态与资讯，大家一起分享也许能擦出更多火花。

　　其次对于普通员工，不要认为资讯与动态，只需要领导关注即可，公司也需培养全员了解市场动态与资讯习惯，不同岗位的职员，可以关注不同方面市场动态，同时公司可以建立合理的奖励机制。

　　根据员工向公司提供的资讯，经公司领导层考虑后，若对业务调整，对公司帮助很大，可以向该业务员进行奖励。

　　影响二手车商库存的内因和外因就给大家讲完了，希望中国好技术汽车网校高级二手车评估师给您带来的知识点能有所帮助。
 

中国好技术汽车网校——“学技术 考证书 创事业”汽车专业技术培训专家

• 第三十九期国家注册《二手车鉴定评估师》训练
• 第38期二手车鉴定评估师之车辆内部查勘评估
• 第38期二手车鉴定评估师之车辆外部查勘评估
• 第38期二手车鉴定评估师开课了
• 第三十八期国家注册《二手车鉴定评估师》高级

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