二手车电商竞争白热化，2017年或将上演收官大战迎来终局？

　　7月6日，2017年CUCA二手车大会在武汉召开，这是二手车行业规格最高、规模最大的盛会，堪称行业风向标，主办方中国汽车流通协会公布的数据显示，今年1-5月二手车交易量已达到480万辆，同比增长21%，增速远超新车。其还预测我国二手车交易量2020年将达到2920万辆，远超2016年的1000万辆，围绕二手车的电商、金融、物流等市场都将迎来井喷。

　　在这样的大环境下，二手车电商正迎来资本密集入局和巨头不断跟进。6月15日，瓜子、优信和车置宝三家公司在同一天召开发布会，让科技圈和汽车圈的媒体忙不过来，发布会撞车正是行业爆发的真实写照。6月汽车之家、易鑫集团等汽车巨头也相继公布二手车战略，二手车电商市场正在升温。

　　2017年成二手车电商爆发年

　　与共享单车等新经济不同，二手车电商不是新市场，早在2013年就已被资本青睐，BAT、平安等巨头相继入局，2015年二手车电商则进入一个小高潮，市场上出现优信拍、车易拍、人人车、车猫网、瓜子、大搜车、优车诚品、车置宝、车王诸多不同模式的二手车玩家。

　　虽说迄今为止除了淘车无忧登陆新三板之外还没有一家公司上市，各路资本不只是热情不减、反而持续加码。今年上半年二手车电商更是迎来一轮融资高潮，优信、车300、车置宝、大搜车、易鑫、瓜子纷纷融资，总融资金额超过150亿。那么为什么二手车电商会在今年再次迎来融资高潮?

　　1、中国消费者对二手车接受度正在变高。

　　就像曾经的电视机一样，汽车正在成为中国家庭的必需品，不论是城市还是农村，有条件的家庭都在购置车辆，一些年轻人宁肯不买房也要买车——毕竟买房难度大很多。统计局数据显示，2015年底中国每百户平均拥有汽车量为31辆，美国这个数据是200辆，可见家庭购车需求强劲，未来10-15年内，中国将有近10亿人口持有驾照，这也意味强劲的购车需求。

　　过去中国人习惯于购买新车，新车与旧车购买比例是3：1，与美国相反。之所以如此正是因为汽车市场不发达所致，随着汽车保有量的增加，二手车交易必将更发达。同时，过去几年，二手车电商在获取融资之后纷纷投入巨资通过广告等手段教育市场，现在成效显现，越来越多人接受二手车，接受通过互联网购买二手车，二手车电商的市场基础已经成熟。

　　2、消费升级让中国汽车市场迎来规模更新周期。

　　教育市场不只是要让更多人愿意买二手车，车源很关键。要有丰富、优质的车源就需要更多有车一族愿意在汽车被强制报废前拿来卖。现在中国已进入这个时间节点，随着汽车市场的成熟、显著的消费升级趋势，人们希望尝试不同车型、更好的车、不同款式的车或者新能源车，进而带来更强的换车需求。换车周期缩短、卖车需求自然就变多。这就跟手机市场一样，最初人们几年才换手机，现在安卓手机平均一年一换，换机取代新机购置，成为市场主流需求。当然，眼下新车购置(买第一部车)依然是主流需求，不过换车需求正在越来越强。

　　3、二手车电商在政策层面迎来频频利好。

　　与手机家电等消费品不同，汽车是仅次于房地产的重资产，受政策影响大。去年《政府工作报告》就提到要活跃二手车市场，商务部发布《关于促进二手车便利交易的若干意见》，取消了二手车限迁政策，并提出“积极引导二手车交易企业线上线下融合发展，鼓励发展电子商务、拍卖等交易”，截至今年6月中旬，全国已有13个省涉及135个城市下发文件要求全面取消二手车迁入限制。7月1日新的《汽车销售管理办法》正式实施，从根本上打破了汽车销售品牌授权单一体制，不再强制性要求品牌授权，让汽车流通市场更加开放。种种政策对于二手车电商都是利好，政策不再是二手车交易的壁垒，一定程度还在推动二手车交易、鼓励二手车电商。

　　二手车电商在经历几年长跑之后，眼下时机成熟进入爆发阶段，资本大规模入局就不奇怪了。

　　B2C、C2C和C2B三种模式趋于成熟

　　最近几年，行业最关注的玩家是面向C端买车用户的2C类平台。这些平台的广告打得很猛，有一个段子是，“优信、瓜子和人人车的广告大战，最大赢家是分众传媒”。6月15日与优信和瓜子同一天召开发布会公布5亿元C+轮的车置宝却采取C2B模式，它在今年3月还曾获得1亿美元C轮融资，密集融资也引发行业关注，之前由于未曾参与广告大战因此被外界关注不多。这反映出二手车电商的一个事实：在C2C和B2C被高度关注之余，C2B模式被埋没了。

　　不论是B2C还是C2C模式，要取代的都是线下二手车交易模式，解决的都是买车一方的需求。传统二手车交易在车辆信息、价格上都不透明，同时缺乏平台来建立信任机制，且很难规模化，因此给了二手车电商机会。B2C和C2C各自衍伸出了几种细分模式，C2C有瓜子和人人的“虚拟寄售”和卓杰行、大搜车为代表的“实体寄售”，B2C则有优车诚品、车王为代表的自营B2C和优信二手车为代表的平台B2C模式。C2C宣称去中间商进而返利给买卖双方;B2C则宣称可以将经销商车源电子化让用户放心购买。不同模式，就像淘宝、天猫和京东一样，各有其优缺点。

　　不过，C2C还是B2C都需要解决车源的问题，这是眼下二手车市场的难点，在CUCA二手车大会上，“诚信”是被谈及较多的关键词，之前行业出现了车源信息不符，如掩盖事故车事实导致买车者受骗上当的案例，还有一些经销商则故意发布虚假车源信息吸引客户到场——如同一些房产中介平台上的房源信息也是中介为了吸引买房客而发布的虚假房源一样。

　　因此，眼下二手车行业最关键的问题还是在于如何有效地整合更多车源、且确保信息准确。不可否认有一部分用户愿意自行到平台卖车，但交易周期长、且可能要付出较多的交易成本——比如带看需求。还有一部分用户嫌麻烦则愿意将车直接卖给经销商，这就是C2B平台的价值，具体如下：

　　1、对于卖车一方来说，可以节省交易成本。用户上传车源信息、经过平台检测认证之后就能马上看到全国经销商的实时出价，快速卖车，进而满足换车需求，交易周期短、时间成本低。

　　2、对于经销商来说，可以更有效获取车源。滴滴没有取代出租车公司，经销商有经销商的优势，比如有实体店，在服务和渠道上有优势，还可提供维修、手续代办等周边服务，因此中间商不可能被C2C平台所替代。高效率地连接车主和经销商，让经销商可以在线竞拍全国范围类的车源，有效加速了二手车的流通，这就是C2B平台的价值。

　　3、对于经销商来说，可以获取周边服务。经销商有大有小，但几乎都有检测、资金、物流等需求，C2B平台在帮助他们获取车源的同时也可提供这些服务。在C2B平台出现之前，经销商要获得这些服务很难，以融资为例，中小车商融资难一直是现状，互联网金融的特征则是可以结合大数据、场景等等实现普惠金融，满足这部分长尾客群的融资需求，比如此前车置宝C+战略披露，在未来3年联合银行投入100亿支持B端金融场景。

　　因此可以看到，二手车市场中，经销商不可能被C2C平台取代(当然，会切走部分蛋糕，但这块蛋糕本身还在快速壮大)，正是因为此，连接经销商与卖车用户的C2B平台价值很大，在瓜子、优信、人人车之外冒出一个车置宝就可以理解了。

　　二手车市场或将很快进入稳定格局

　　随着资本加码和巨头入局，二手车市场风起云涌，竞争白热化。有理由相信，这个市场到了最后洗牌季，老牌玩家被淘汰的不少，新入局玩家已无机会，换句话说，市场就要进入稳定格局，我认为接下来会有以下几个可能性：

　　1、每个模式只会容下一个玩家。

　　互联网模式天生是集中的，所以才有这么多合并案。我们能看到，瓜子、优信、人人车们的广告大战已经让一些老牌玩家出局，二手车电商将形成类似于电商今天的局面，不同模式并存，但单一模式只会有一家存活，不论是买车用户还是卖车车主、抑或车商，手机里同类App只需要一个。

　　2、C2B模式不可能被C2C替代。

　　因为经销商不可能被C2C平台真正消灭。我们会看到，每一家号称要去中心化的平台都成为最大的中介，把控车源同时做好线下服务，至关重要，经销商必不可少，因此C2B模式不可或缺。那么，C2B平台是否可以在整合经销商的基础上涉足平台B2C，可能性有，但同时做C2B和B2C的车易拍已被北汽整合后调整策略，由此可见专注于一个连接要可行，车置宝与优信合作的概率比竞争更大。

　　3、二手车电商监管政策将出台。

　　现在大方向是政策利好二手车市场、鼓励二手车电商，但二手车电商也存在诸多问题，比如售后维权成本高、信息发布不规范等等。从搜索引擎、应用分发、电商诸多互联网行业走过的轨迹来看，政府一定会出台针对二手车电商的监管政策，解决眼下市场密集出现的一些问题。

　　4、金融等配套服务成为盈利点。

　　不论是B2C、C2C还是C2B，都很难从交易本身获取主要营收，这与中国用户的付费习惯有关系。比如C2C平台始祖Beepi可以向卖车车主收取9%提成，人人车只像买车用户收取3%服务费，且现在还要补贴，不论是买车还是卖车一方，在充分竞争的今天都是被争抢的资源。因此不同模式的平台将盈利的可能性都指向了金融、保险、后市场等周边服务，在二手车大会上，大搜车创始人姚军红表示：“汽车金融未来一定会迎来井喷，金融变现能支撑公司创收。”瓜子二手车CEO杨浩涌则认为：“二手车用户50%以上有贷款需求，金融给每单交易平均贡献5%的利润，汽车金融应该同交易成为双引擎，这是非常大的市场。”事实上，几乎所有二手车玩家都在布局金融，将之作为重要盈利点。

　　总的来说，二手车大战已进入收官阶段，不同模式的跑马圈地基本结束，第一阵营已浮出水面，通过金融等服务实现盈利则会成为各自的重点。没有一个模式是绝对正确的，未来，不同模式的胜出者如何共存、合作会是一大看点。

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