中国二手车的连锁经营“链家模式”

　　相信有很多同行认为中国二手车品牌连锁经营，与国外相比尚未成熟。有不少人质疑在中国尚未成熟的汽车消费市场，二手车连锁经营并不适合，但是从欧美、日本等二手车交易发达国家来看，中国的品牌二手车连锁经营必将是未来市场的一个重要的组成部分，那我们还等什么呢？

　　在中国可能和二手车相比，二手房的连锁经营更为成熟，其中佼佼者自然就是链家这样的中介连锁品牌，近期中国好技术汽车网校二手车评估师有机会和链家的某位高管在偶然机会深入探讨受益匪浅，而关于二手车品牌连锁的很多想法，房地产“外行”的很多思维给了我们不少“他山之石”的启发。

　　首先，在中国目前的品牌二手车连锁模式主要分成三大类：

　　第一类：澳康达、捷和等传统行业精英做大做强后逐步扩张，形成股份合作方式或者投资方式的品牌连锁。

　　第二类：互联网转线下的体验升级自建模式，诸如车王、优车诚品等模式，通过资本投入和互联网应用高举高打的一种面对“优质客户”的商业模式。

　　第三类：基于服务链条和资源整合支持的伙伴式的连锁，如早期的273和目前的车猫模式等。

　　在和这位链家高层沟通后，我们认为可能目前273的模式和链家的商业模式相似度更高，分析起来更为方便，因此我们不妨以273作为案例分析，在中国链家的这种商业模式能否应用在二手车呢？

　　其实早在6、7年前就有某二手车电商的元老尝试过和链家、我爱我家这样的房地产连锁进行合作，可惜的是浅尝辄止并未坚持出成功的模式，在当时也是由于行业的发展和两个跨行业的差别所导致，但是时至今日中国二手车行业逐步成熟，链家模式的二手车连锁是否有机会呢？

　　我们从目前整个二手车行业的五个核心要素进行分析，看看这种模式的可发展性，如有偏颇敬请谅解。

　　第一要素：车源

　　如果现在二手车从业者还是单一渠道传统的去从个人、同行之间获得车源，那么我相信这日子一定越来越难过，不论是4S店、企业用车还有各种渠道，通过“关系拿车”已经越来越不可能，而客户“小白”而“低收高卖”的可能性逐步消失，目前行业平均毛利5-7%，净利3-5%已经普遍。大量的车源开始集中在4S店置换、租赁公司、厂家库存车等渠道，二手车互联网拍卖势必将在未来成为最大的车源调配渠道，指望收到“高利润”二手车时代已经接近尾声。二手车“产品”薄利多销和衍生受益才是趋势。

　　第二要素：资金

　　二手车产品的薄利多销和规模化发展势必会出现规模化的资金需求，十年前行业之间的合作或者拆借是主流解决方式，而现如今的二手车库存融资和各种资金渠道支持已经日臻成熟，月息1-1.5%，库存二手车不抵押登记等各种行业服务需求已经逐步满足，二手车经营的“资金”已经不再是规模发展的“瓶颈”。

　　第三要素：技术

　　如果说二手车评估鉴定和定价是核心技术的话，这种基于经验积累的长期技术发展模式正在被逐渐改善，当然现在一些所谓的“人工智能”二手车评估定价有点扯淡，但是技术的发展减少了失误率，缩短了技术培训的时间，降低了技术不足所造成的风险，起码在普通车型的二手车交易中可复制成为可能。此外，二手车行业目前发展的瓶颈并不是专业技术而是基于专业技术的管理技术，这一点目前市场并不完善和成熟。

　　第四要素：平台

　　这里所说的平台实际在传统意义上经营的场地算作是物理平台，而互联网的平台更多事电商服务平台，诸如二手车之家、易车、优信二手车等等，这类平台是实现线上客户到店实现成交的必须投入，这方面的成本控制目前是传统和电商公司都遇到的问题，太线下投入过重转身慢，太线上转化率低飞单多，如何寻找一种合适的线上线下打通的平台是很多公司都在摸索的路。

　　第五要素：人才

　　如果你问传统二手车商，最难的是什么？大部分说的是缺少人才。如果你问二手车电商最大的问题是什么？那就是不好管人。由于中国二手车行业的“跨越式”发展造成严重的人才断档，一线基础类员工通过系统化培训尚可形成规模，顶端的企业管理型人才也可以“空降”，但是专业管理和承上启下的骨干人才那就是难得了，又忠诚又有专业还懂管理这样的二手车人自己当老板的多，企业用着成本高，这是目前突破难的现状。如何调动这些人的积极性，合理进行分配，尤其是电商企业如何平衡互联网和二手车人才的奖惩薪酬这是关键，某曾经风生水起的二手车互联网公司正是由于这个问题最终导致核心竞争力失去。
 

　　在五大要素分析完毕后，我们反过来针对273二手车这家企业进行分析和沟通，其实这家公司在很多人看来有点“不伦不类”，你说他是传统企业吧，273网站算是元老级别的，你说他是二手车电商吧，线下连锁店一大堆？正是这个不伦不类的273让链家这位高管给我好好上了一课，原来这家公司可能是“猪吃老虎”，各位同行不可掉以轻心。

　　第一、选址近客户，虽不高大上，但是赚钱更重要。链家的经营门脸几乎没有特别大的，大部分都在100-200平米之间，在小区中“深入客户群”，这一点273的很多门店的选址的确是类似。毕竟客户买房买车要看到现实，看图片还是解决不了问题，最后成交的一公里是关键。仅以273加盟商厦门海沧店分析，这家门店每月超过20万利润，而场地成本不到10%比例，相对成本比目前传统独立店要低很多。

　　第二，活得长不烧钱，保持冷静。链家也就是这几年开始打广告，早期较长时间一直是贴地飞行的模式，二手车和二手房都是交易频率不太高的产品，砸钱的方式不如砸服务和口碑来的更稳妥，这一点链家有自己的理解。

　　第三，打群架占便宜，如果连锁和合作门店达到一定规模，那么在这一体系的公司抱团面对保险、贷款、服务、互联网广告投放等一系列上下游公司就能实现“团购价”优势，这也是很多连锁企业通过整合资源降低成本后的“节约成本收益”优势。

　　第四，自建网不依赖，链家实体稳定后自建链家网相对水到渠成，而且不依赖于其他的网站，打通线上线下，二手车比较类似，大型连锁一定要有自己的网站和体系，可攻可守，相对二手车从线下到线上的难度相对来说比线上到线下可能在二手房同行看来更容易些，在其行业中深有体会。其实从更深层次的内在原因应该是下面的第五点。

　　第五，相对独立的合伙人机制更适合中介行业。二手房相对比二手车的专业技术含量要低，这一点我们争论，但是不少人理解也是（二手房也有不少专业技术，只不过隔行如隔山而已）我们姑且认为，所以个人的积极性和奖惩机制目前在中国看比较关键。传统行业老板和伙计容易出现翅膀硬了单飞，互联网电商最容易出现就是外行管内行，不满者中饱私囊或出工不出力，而独立连锁合伙人往往是互相借力共同发展，从积极性到分配机制更适合目前浮躁的中国现状。短、中、长期的员工阶段刚需相对合理满足。

　　在最后，中国好技术汽车网校二手车评估师分析，273这家二手车公司“不伦不类的晃晃悠悠”这么多年有点“另类”，不过在链家的商业模式看来颇有几分相似，但是如果是目前获得巨量资本的人人车、瓜子这样的C2C网站转向这种线上＋社区门店＋连锁的模式是不是会冲击闷声发财的273呢？

　　在数据调查中，273连锁比较活跃和新近开业的一些数据中，如福建厦门、江西九江、山东临沂等地数据分析，273单独门店平均人员10-15人，月均交易30-40台二手车，月均毛利在30-40万元左右。如果这个数据在二三线城市和一线城市的周边区域相对比较好，尤其是二手车交易欠发达地区整体营收比控制合理，但是如果参照这个模型在北京、上海、广州、深圳等地由于场地、人员成本较高，可能实际盈利水平就会明显下降，所以目前我们看273连锁加盟的门店并没有在很多一线城市大量出现。

　　为此，前几日和273某位资深人士沟通，273的连锁模式已经出现了自身的“进化”，很多地方的“一大多小“的模式开始出现更好的发展势头，一个城市区域中心店＋N个社区店，几何级别的“小老板们”有了自己的“一亩三分地”，通过273平台提供整合服务，比如预售、寄售、检测、金融等，这样有效降低成本，提高人员积极性，平衡收益分配，实现规模化蚕食发展模式。

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