从英日美深度剖析国内二手车未来模式！

　　从英国、日本、美国三个国家的二手车发展的市场状况，来找出它们的一些发展历程和特点，从这些特点来看哪些地方我们可以学习，或者预测一下国内二手车的发展趋势。

英　　国

　　首先，说一下我个人比较熟悉的英国。在英国的两年多的时间里，我换过7台车，一来是因为价格便宜，一个月正常工资可以买到3~4台十年车龄左右的大众polo，学校里还有过一些经典案例，有些同学买一辆自行车还可以送一台汽车，买二手车真的非常便宜。除了价格因素，英国人也习惯了人与人直接交易。他们不用通过二手车商，也不用通过交易平台，他们直接在网上看到旧车主的联系方式和旧车情况，就线下交易。我们总结一下在英国C2C市场比较广阔的原因吧。第一是诚信的社会体系。所有车辆的状况都可以通过短信或者上网花20、30块钱查到，那边基本没有调整里程数、公里表的概念，因为违法成本高，没有人愿意干这个事，比较放心。第二是有一个历史悠久、完全主导市场的网站，叫autotrader(www.autotrader.co.uk)。当地几乎所有准备买车的人都会上这个网站了解情况，去买车，这个网站对卖家来说是一个能完全把自己的车展示给潜在买家的网站，是首选。当然这个网站是需要卖家付费的，发布一个车辆大概每周200~300块钱。第三是过户手续简单，交易非常安全。双方谈好价格就可以直接付款，现场在我们说的机动车登记证上填好新车主的名字、资料等等，把这个证寄到类似车管所的部门，过几天新车主就能收到一个新的证，这样就过完户了，这和当地社会的安全诚信不无关系。按我了解的情况，线下C2C直接交易差不多可以占二手车交易的半壁江山。
 

日　　本

　　我们再来看一下日本的市场，在12年和14年我分别去了两趟日本，主要是为了拜访他们二手车相关的企业，看能不能学习日本的模式为我们所用。最后根据我们了解的情况，日本是B2B+B2C共存的非常完整的模式。他们最大的一个特点是几乎所有大中小型车商的车源都是来自大中小的拍卖平台、竞价平台。这些平台的车源从哪里来呢?主要是厂家和经销商集团。原因有三点:第一是二手车直接在4s店的置换率非常高，超过90%。也就是说100个人来买新车，有90人要把旧车拿来置换，所以厂家和经销商集团的车源非常非常多。对于厂家和经销商集团来说，他们面对这么多车的库存压力，就必须要用拍卖这种高效率的方式把车源批发给直接零售的二手车商。第二是品牌集中，品牌忠诚度高。在日本主要就是三大三小品牌(本田、丰田、日产，马自达、三菱、斯巴鲁)，它们占领了日本90%的市场，而且品牌忠诚度非常高。比如很多人习惯了用本田，就算换新车，也是用一辆旧的本田换一辆新的本田，这种情况非常普遍。第三是规模化的拍卖或竞价平台效率非常高。一个新型的拍卖场规模很大，每年有三四十万的车辆从这里出去，基本每两分钟就有几台车同时拍卖。他们给出的每辆车的资料非常真实详尽，所以车商拍车只需要看报告、看图片，就可以把这辆车拍下来，一两分钟就可以完成一台车，这是厂家的一个模式。对于大型的经销商集团，他们有数十家4S店，他们会把置换来的车集中开一家二手车公司，每个月有2~3天专门邀请车商到他们公司现场竞价。
 

美　　国

　　接下来我想说一下美国的二手车的交易情况。美国我没去过，我所知道的大多是来自网上的一些资料、一些书籍。在美国大家比较认同的是Carmax(卡迈什)，一个连锁的零售卖场。每个城市都有一家店，每家店都有上千台车的规模。这是传统的B2C的卖场的模式。还有就是在三四十年前就比较流行的B2B模式——Manheim(美翰)。他们是把来自租赁公司、4s店、政府等机构的车源拍卖给不同的零售的dealer，也就是小型车商。C2C模式呢，就是人人车、瓜子的原型——Beepi。他们主要是在加州那边，并没有在全美国推行，实际上他们发展的速度远远跟不上我们的人人车和瓜子。Beepi有一点不同，他们承诺，一辆车放在他们网站上30天没有成交，他们公司可以买下来。也就说他们这种轻度C2C的模式也可能会增加库存，这个模式就讲到这里。
 

中　　国

　　接下来我想简单的分享一下国内互联网+二手车流通的现状的情况。一般传统的二手车流通流程是，C端直接把车卖给车商，车商可能再转一次手，给到下一个车商，车商直接通过垂直类的网站卖的广告吸引C端的客户直接上门，去买车。还有就是C端把车置换给4s店，4s店通过自己的渠道给到车商，或者是经过车易拍、优信拍等等把车源拍卖给不同车商，车商再把车卖给C端。人人车和瓜子是属于C2C虚拟寄售模式。虚拟寄售就是并没有车放在他们店，只是约不同的买家和卖家当面谈、当面看。平安好车、开新这种是收车竞拍模式，他们平台给卖家的车估价，通过拍卖的形式把车拍卖给车商，虽然没有大规模的广告宣传，但是这种模式的发展是非常快的。这里我把车三百归到估价软件，他们是作为C端卖车审核价格的工具，给卖家提供参考。我们批车网是想在不同的车商之间搭建桥梁，做一个非常完善的、有诚信体系的、能够在我们批车网上直接完成的批发交易平台，希望这个平台能够帮助绝大多数车商完成现有的批发业务。

　　之前讲了那么多国外的模式，包括英国、日本、美国，还有我们中国的模式，作为二手车商，应该如何应对呢?

　　第一是做好网上的营销。这一块大家也都知道非常重要，我们要安排专门的团队把这一块做好，这就是大家所说的O2O线上线下的结合。

　　第二是品牌、信誉的经营，开拓售后的延伸。对于二手车行业来说，这些可能是接下来要重点关注的。

　　第三是真正需要担心的是车源。对于二手车商来说，C2C市场并不需要害怕，这是我个人的看法。

　　前几天我看到瓜子的一些数据，15年12月统计的数据是一万辆。假设数据是真实的，他们16年目标也就十万辆，这只占全国市场的1%~2%。按行内估计，四到五年之后，C2C这个模式真正能占领的市场可能也就10%左右。也就是说，传统车商还是有90%的市场空间让他们发挥。这几年，二手车处在一个理论上准备要爆发的阶段，就算是20%也不是需要大家担心的状况，所以说不要担心C2C会影响大家的经营。参考一下日本的模式，当然我们的优信拍、车易拍并没有发展到这么大的规模，但我们还有平安好车等等C2B的平台，我们要去这些平台去拍卖车辆回来，还要找专人去盯着这些平台，以后这些平台做大了，对于我们的收购是真正的考验。所有车都从这些平台来的话，那就不是比收购了，是比我们的“卖”的能力。

　　最后

• 深度剖析中国二手车行业的五大圈子
• 2015年中国车市面临深度调整
• 2013年2月份京城汽车市场特征剖析

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