台湾二手车市场发展对大陆二手车商的启示

　　台湾二手车行业概况

　　2015年，台湾省私家车保有量750万台（全省2300万人口，人均0.33台），二手车（中古车）销售 71万台，新车销售42万台，二手车销售占保有量9.5%，二手车：新车=1.7:1。台湾市场经过近40年的发展，二手车业态主要由B2C车商联盟、 B2B拍卖和B2C品牌二手车构成，B2C模式是绝对的主流，业务流程及服务都非常成熟规范。二手车电商（8891&UCAR）属于二手车信息发 布平台，为C2C/B2C提供资讯共享。

　　与大陆不同，台湾没有大型二手车市场，二手车车商主体是300平米左右的连锁门店，分布在汽车服务交易街道两 边。满大街都是二手车联盟的品牌招牌，加入品牌联盟，二手车商获得统一的品牌背书，使用统一的检测标准和认证证书，车源和检测报告可以在联盟网站查询，联 盟体系（车商、维修网点）为消费者提供优质车源和有保证的售后服务。加入品牌联盟的车商有强烈的品牌认同感、荣誉感，将二手车作为热爱的百年事业来经营， 力图将每个细节都做到极致。这些品牌连锁门店规模不大，占地面积300-500平米左右，外表毫不“高大上”，甚至有些土气。

　　二手车品牌联盟的价值已被广大消费者和车商的认同，品牌联盟主要有SAVE、SUM、HOT、CAROK四家。2015年台湾注册车商4000家（未注册约4000家），四大联盟体系车商总数约800家，占注册车商总数20%（符合主流品牌车商二八法则）。

　　2003年“行将企业”的SAVE成为第一家二手车检测和品牌认证体系。目前，主流认证品牌有SAVE、德国莱茵、HOT、原厂CPO、GOO和SUM联盟的YES。

　　认证品牌可以保证透明车况，杜绝事故车、水淹车、火烧车，提供认证车售后质保服务。消费者购买品牌认证二手车 已经形成习惯，非认证二手车被淘汰在主流市场之外。认证及质保服务费用被包含在车价里。各大认证品牌的售后维修服务网点也遍布全省（SUM联盟有400家 车商，300家维修保养点，每3公里就有网点），品牌认证二手车就等于放心，等于便利的服务。

　　与传统二手车业务相比，台湾二手车互联网还处于发展初级阶段，除了各大认证联盟有自己的官网外，8891、 UCAR和雅虎二手车都是汽车信息发布平台（类似大陆的二手车之家、赶集58）。可是，这些信息平台却成为了品牌连锁车商获客的主要渠道，50~90%的 客户成交都来自这些网络。难道台湾消费者对互联网格外认同？车商告诉我们，这是源于对认证联盟品牌车源车况以及售后服务的认同，消费者只要在网络平台上寻 找带有认证标识的车源，仔细阅读认证报告就能基本明确购买意向了，价格、贷款等问题可以到店来谈。

　　台湾二手车市场有啥过人之处

　　1、重视服务体验

　　台湾品牌连锁店车源和客户主要靠客户口碑来获得。车源渠道：老客户、维修厂、4S店渠道各占30%，拍卖平台获取不足10%；成交客源渠道：老客户及朋友推荐、网络平台各占一半左右；门店的收入：车辆差价和售后服务各占一半。

　　除了客观的收入，全面细致服务也会赢得消费者的良好口碑传播。

　　2、通过认证体系将二手车变成标品

　　无论是国内还是国外，二手车都是一车一况的非标品，但台湾同行通过认证品牌联盟体系将二手车变成了标准品：

　　首先，经过10年的积累，建立了消费者对认证连锁品牌的信任，联盟车商也通过成熟的整备维修技术服务提升二手车品质。

　　其次，所有的认证联盟都会将车辆检测报告发布到自己的网站上，联盟车商也会将认证报告发布到8891这样的二手车信息平台，而带检测报告的二手车在大陆网络平台上实为鲜见。

　　最后，光车况透明还不行，品牌认证车还要有完善的售后服务维修保障体系。台湾品牌认证联盟的维修网点遍布全省，消费者买认证二手车可以获得方便的售后服务。

　　3、品牌连锁带来线下服务体验

　　台湾各种品牌二手车联盟走的都是输出认证标准、管理培训和提供配套服务产品的模式。各大品牌联盟都是 轻资产重 管理，没有自营店，通过输出品牌管理、服务产品来实现收入和盈利。对违反联盟规章制度、损害联盟品牌和消费者合法权益的车商，将作出严厉处罚，驱逐其离开 联盟，失去品牌背书，离开联盟的车商将很难做大。

　　对大陆二手车商的启示

　　1、二手车电商走O2O模式必须完善线下服务

　　目前，大陆二手车电商发展火爆，百亿规模融资，十亿量级广告轰炸。但二手车电商面临的窘境一样显而易见：平台 车源获取难，检测认证成本高，流量获客难，成交效能低，盈利难，负面满天飞等等。大陆二手车市场过于关注交易本身而被数据所累，而台湾同行在线下服务上努 力说明：通过优质的服务树立用户口碑，可以帮助解决车源、客户、成交效率和收入等棘手问题。

　　如何快速低成本的扩张线下网点是头痛难题。大陆二手车电商更多的是通过自建的方式来实现，但重资产的模式需要大量资金投入，扩张速度也慢。而像台湾品牌认证车商联盟这样模式更适合线下网点的快速扩张。

　　2、检测认证不只是一项服务，而是一个体系

　　目前中国大陆二手车电商也在做“认证”，但与台湾相比只是检测服务与认证报告本身，其根源在于二手车电商无法深入线下交易和服务环节，与车商关系松散。

　　大陆的二手车电商应该学习台湾认证联盟体系成功经验：通过车商为消费者提供优质的服务，将二手车变成标品，推动二手车完成在线交易（或平台引流交易）。

　　3、如何有效地将线上运营将线下业务结合

　　台湾认证二手车品牌联盟也有缺陷，他们在互联网上的发展落后大陆近10年。大陆二手车电商普遍将平台流量和成交效率当做核心竞争力，但面对二手车电商O2O必须要延伸线下、做好线下的的现实，如何更好的将线上线下结合运营才是未来二手车电商的核心竞争力。

　　如果电商平台通过各种服务解决了消费者和车商的难题，必会成倍提升交易效率和用户体验。同时，认证质保、车险金融、售后保养都是交易服务，这些也将是电商平台收入的重要来源。
 

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