在二手车市场淡季挖掘客户资源促进成交的秘诀！

　　5月一过，二手车市场进入了皮软的淡季时光。中国好技术汽车网校小编最近又走访了多家二手车市场，发现二手车市场仍处在淡季，进店看车客户屈指可数，当然行业大环境这样没有办法逆转，但是我们也不能无所作为， 更应该积极主动的想办法提高自己在淡季的营业额。

　　二手车商想把生意做好，当然就需要找顾客，我们也明白“顾客就是上帝”，因此每天都忙碌着，希望用各种努力给客户提供更好的产品和服务， 但我们二手车商真的非常了解自己的客户吗?服务到现在一共积累多少客户?有为自己的每位客户建立信息库吗?有多少客户需要买超跑、 有多少客户喜欢奥迪?在流失的客户中，是因为什么原因导致的?又有多少成交客户，多久没有关心了?等等这些问号，归根结底就是，想要找到客户成交，必须要了解你的客户！

　　首先对于客户，我们可以划分为两种类型，一类是新客户、另一类是老客户。对于新客户来说，我们明确的目标是如何提高购买率， 当然这需要一定的销售技巧；而对于老客户来说，最为关键的是如何维护好关系，达成再次购买，提升转介绍量。

　　所以二手车商学要会充分利用客户资源，建立比较系统化的客户管理与维系策略，非常之必要。中国好技术汽车网校小编总结分为以下几点：

　　一、建立客户信息库

　　二手车商要想清楚的知道有多少客户，以及能够更好的明确客户需求、细分客户、提升客户需求满意度，就必须建立自己的客户信息库， 否则二手车商连客户有哪些、有什么车辆需求都搞不清楚，谈什么服务。

　　集少成多，及时记录

　　对于二手车商来讲，并不是一线业务员才接触并记录客户，而是需要公司全员参与，分配特定的客户管理人员进行整理，并制定规定，让各岗位业务员及时将客户信息反馈到客户管理员处整理，避免客户信息未能及时登记而流失，同时可以避免因人员流失而导致客户信息也跟着流失。

　　详细记录并及时完善客户信息

　　对于客户信息，有些客户因考虑到自己的隐私信息，前期接触，业务员无法获取客户的更多详细信息，这没有太大关系， 待业务员与客户跟进后有新的详细信息时，需及时完善并提交公司信息库，对于客户需要记录的信息。

　　新客户：客户名称、联系电话、性别、生日、客户来源、客户级别、归属业务员、创建人、创建日期、客户状态、最近跟进日期、客户意向、 备注信息(如客户爱好、家庭信息、特殊信息等);

　　老客户：对于老客户除了要有新客户基本信息外，还需增加成交车辆名称、成交日期、车牌号、上牌日期、交强险到期日、年审到期日， 预计下次回访日期、其它备注(如客户爱好、家庭信息、特殊信息等);

　　二、制定客户问题解决机制

　　当公司建立了客户信息库以后，就需要对数据信息充分的分析与跟进，这样信息才发挥出应有的价值，否则时间久之则可能成为“僵尸粉”， 但如果我们还只停留在，由着业务员每个人按自己的单一的思路去跟进，那给客户的体验和产品感觉将会是各种各样， 效果也自然不会很好(当然业务员有好的想法，可以采用)，所以就需要二手车商制定统一的跟进制度，对于客户的跟进， 我们根据比较有名的“漏斗原理”为进行每个环节详细说明。

　　对于业务员在客户跟进到成交每个环节中，比较重要的节点可以分为：员工记录客户量(包括各种渠道的客户)、及时跟进数量、客户到店量、 客户成交量、老客户回访量、老客户再次成交或转介绍量、每环节客户战败量。

　　记录客户量

　　对于员工记录客户量信息来说，因公司网络宣传或营销宣传影响较大，同时也因不同业务人员关系圈不同有所区别，但公司可以要求， 不管是线下客户还是网络联系客户，都要求业务员详细记录客户资料并限制当天提交给客户管理员(系统软件管理则可以由业务员自行登记)。

　　及时跟进客户量

　　业务员记录的客户信息后，需要及时跟进，并将跟进时客户的反馈的车辆需求与爱好信息完善到客户信息库中，在这个环节企业可以制定指标， 业务员有多少客户是因为没及时跟进而流失的，并与业务员的奖金挂勾。

　　客户到店量

　　对于客户跟进后能否到店，业务员将每位跟进的客户未能到店的原因，详细分析并记录到客户信息库中，同时企业需要定期 (一月两次或一次)对战败客户(跟进后未能到店的客户)原因、以及到店客户反馈的建议或问题进行分析，并找到合适的话术或解决方案。

　　客户成交量对于成交客户来说，也需要了解客户选择我们的原因进行简单的询问，同时对在此环节战败的客户、 成交客户提及的问题和建议也要详细的分析，找到解决方案。

　　老客户回访量

　　公司及时对老客户进行回访和关怀，可以促进客户与公司之间的感情，同时如果能够很好的解决老客户的问题， 也会提升公司在客户心中的服务质量，因此公司需要为业务员制定，老客户需要多久回访关怀一次，对于回访坚决不能只是生硬的发公司广告， 一般是，客户生日(甚至家庭成员生日)关怀、客户年审到期提醒、交强险到期提醒……

　　但我想说这些还只停留在客户维系很基本的层次，对于更深层次的客户关怀，需要公司有着强大的客户信息库和业务员对客户超勤奋的关注， 至于什么才是更深层次的关怀，在次不做详细描述。

　　老客户再次购买和转介绍量

　　这个指标对于公司来说非常关键，这意味着老客户对我们的品牌到底有多强的信任感，只有非常信任你品牌的客户，才会愿意介绍给自己朋友， 对于如此重要的环节，因此需要每月、每季度、每年定期分析老客户转介绍和再次购买数量，统计出老客户转化增长趋势，并对再次购买客户 (或老客户介绍的客户)进行询问，找到公司吸引客户的核心优势，并继续提升，同时记录客户反馈的建议与问题，逐步完善。

　　中国好技术汽车网校希望每位二手车商坚定信念，在淡季中更加沉着冷静，相信在国家政策的指引下，乘着“限迁”的号角吹遍全国大街小巷，我们二手车市场不久将会更加红红火火。
 

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